Każdy fotograf zna ten moment: zapytanie ofertowe wpada na maila, wymieniacie kilka wiadomości, ustalacie termin… i klient znika. Albo gorzej – odbiera sesję, dostaje pliki cyfrowe i tyle go widzicie.
Tymczasem najwięcej zarabia się nie na pozyskaniu klienta, tylko na drugiej, trzeciej i czwartej sprzedaży. Ten post jest o tym, jak zbudować relację, w której klient sam wraca - i przyprowadza kolejnych.
W skrócie
W tym poście znajdziesz:
- 🎯 3 zasady pierwszego wrażenia, które decydują o tym, czy klient w ogóle Cię wybierze
- 🤝 3 mechanizmy retencji, które sprawiają, że klient wraca po roku, dwóch, dziesięciu
- 📊 1 prosta tabela, która pokaże Ci, które działania marketingowe naprawdę przynoszą pieniądze
🎯 Pierwsze wrażenie robisz tylko raz
Pierwsze 10 sekund rozmowy z klientem decyduje o wszystkim. Trzy rzeczy, które mogą Ci pomóc:
1️⃣ Wyróżnij się tym, kim jesteś, nie tym, co robisz
Skoro klient szuka fotografa to już wie, że Ty robisz zdjęcia. A klient, który wybiera fotografa, ma do wyboru setki kont na Instagramie z podobnym (hej, nie obrażaj się!)portfolio. Tym, co zostaje w pamięci, jest Twoja historia, podejście, sposób mówienia o pracy. Nie bój się być sobą - to Twoja największa przewaga konkurencyjna.
2️⃣ Mów językiem efektu, nie procesu
Klient nie kupuje 8 godzin reportażu i 600 zdjęć. Kupuje wspomnienie, którymi podzieli się z dziećmi za 20 lat.
Zamiast „dostajesz pliki w wysokiej rozdzielczości", powiedz: „dostajesz historię swojego dnia, do której będziecie wracać razem do końca życia".
3️⃣ Buduj zaufanie, zanim Cię o to poproszą
Transparentny cennik, jasny proces, szybkie odpowiedzi, opinie poprzednich klientów na widoku. Każdy taki sygnał obniża ryzyko po stronie klienta - a obniżenie ryzyka to dokładnie to, za co klienci są gotowi zapłacić więcej.
Klient nie kupuje produktu. Kupuje pewność, że Twój produkt rozwiąże jego problem.
🤝 Zatrzymanie klienta - tu się robią pieniądze
Niby pieniądze lubią ciszę, ale porozmawiajmy o tym otwarcie. Zdobycie klienta to dopiero początek Twojej pracy z nim.
1️⃣ Personalizuj kontakt
Zapamiętuj imię dziecka, datę rocznicy, ulubioną kawę klientki. Wiadomość „Pamiętam, że za rok kończycie 5 lat ślubu – mogę zaproponować sesję rodzinną?" jest tańsza niż jakakolwiek reklama na Facebooku.
Zbuduj sobie prostą bazę klientów: imię, nazwisko, dane kontaktowe, data ostatniej sesji, charakter sesji, ulubiony styl, „co warto zapamiętać". Tyle wystarczy, żeby za 12 miesięcy napisać wiadomość, która brzmi jak od znajomego, nie jak od sprzedawcy.
2️⃣ Daj klientowi coś fizycznego
Cyfrowe pliki giną na dyskach. Album, fotokarta, fotoobraz na ścianie albo magnes na lodówce - to Twoja codzienna reklama w domu klienta.
Każda osoba, która wejdzie do jego salonu, widzi Twoją robotę i pyta: „Kto Wam to robił?". Dlatego warto wprowadzić produkty fizyczne do oferty już od pierwszej sesji - nawet w najprostszej formie.
Plik na dysku ginie. Album na półce sprzedaje Cię codziennie przez kolejne lata.
3️⃣ Obsługa po sprzedaży to Twoja przewaga
Mail z podziękowaniem po dostawie albumu. Poproszenie o zostawienie opinii na ogólnodostępnym portalu. Zaproszenie na kolejną sesję za X czasu. To kosztuje tylko Twoje 10-20 minut, ale nie zastąpi tego żadna promocja.
Większość fotografów przestaje istnieć w głowie klienta w kilkanaście dni po dostarczeniu plików. Stań się wyjątkiem.
Mierz, ucz się, poprawiaj
Jak i skąd masz wiedzieć, co możesz poprawić, albo ile realnie kosztowało Cię zlecenie, jeśli nie gromadzisz danych? Spokojnie, sama przez lata jechałam na przysłowiowym farcie i dopóki "hajs się zgadzał" to nie przykładałam do tego większej wagi. Mierzenie przyszło z wiekiem, a Ty już dzisiaj możesz zrobić to, do czego dojście mi osobiście zajęło lata.
1️⃣ Pytaj o feedback
Nic nie powie Ci więcej o tym, w jakiej kondycji jest Twój biznes, jak Twój klient. Szczególnie ten, który ma uwagi. Poważnie! Pamiętaj - zadowolony klient to skarb, ale to negatywnymi opiniami dzielimy się chętniej. Jeśli więc cokolwiek poszło nie tak - musisz wiedzieć o tym pierwszy/a, żeby móc to naprawić. Oczywiście klient może dać Ci też wskazówki, co zagrało w waszej współpracy. Pytaj klientów wprost: „Co przekonało Was, żeby wybrać akurat mnie?".
2️⃣ Zapisz swoje uwagi i spostrzeżenia
Dokładnie tak. Pamiętaj, pamięć jest ulotna. Za rok możesz nie pamiętać, jak rozpoczęła się Twoja współpraca z klientem X. Gromadzenie danych to ważne zadanie w biznesie. Zapisz więc, skąd trafił do Ciebie klient, ile zapłacił, co dokupił, czy przyprowadził do Ciebie innych klientów?
Po kilku/nastu miesiącach widać czarno na białym, które działania marketingowe rzeczywiście przynoszą pieniądze, a które tylko zabierają czas.
Co możesz zrobić w tym tygodniu
- Wybierz 5 klientów z ostatniego roku, którzy nie wrócili. Wyślij im prostą wiadomość przypominającą o Twoim istnieniu. Zapytaj, co u nich, może akurat trafi się okazja do fotograficznego spotkania? ;)
- Sprawdź, czy w swojej ofercie masz chociaż jeden produkt fizyczny – jeśli nie, to jest pierwsza rzecz do uzupełnienia.
Kluczowe wnioski
🔑 Najlepszy klient to ten, który już z Tobą pracował. Drugi najlepszy to ten, którego polecił.
🔑 Klient nie wraca dlatego, że pamiętasz o nim. Wraca dlatego, że czuje, że pamiętasz o nim.
🔑 Plik cyfrowy nie pracuje na Twoją markę. Album na półce – tak, każdego dnia.
Wprowadź produkty fizyczne do swojej oferty
Jeśli chcesz zacząć, ale nie wiesz od czego - sprawdź materiały pokazowe Crystal Albums.
To najszybsza droga, żeby klient zobaczył różnicę między „plikami na dysku" a prawdziwą pamiątką - a Ty żebyś przekonał/a się, że oferowanie albumów to nie sprzedaż, tylko naturalne przedłużenie Twojej usługi.
